来源：橙皮书
编者注：本文作了不改变作者原意的删减。
这篇文章的作者是Celer创始人董沫。他说最近在读《论持久战》，有感而发，所以有了此文。
我不是毛选的忠实读者，但是仔细看看《论持久战》写作时的历史处境，竟然发现当下区块链的处境有几分相似。这里没法展开详述，幸好那段历史被记录的比较详细，你可以试着带入当时的场景去读一读《论持久战》，很容易get到我的意思。
接下来的战斗该往哪里打？怎么打？希望看到更多业内朋友分享这方面的想法~
咱们这一行，从加密朋克的共识原点启程，被那个区块链应用走进千家万户的理想激励着向前，经历了很多不同的“历史时期”：从最初对纯粹技术发展和价值观的无二关注，到早期支付应用的尝试，“数字黄金”的话术，memes文化孕育的初代“山寨币”市场起落，再到智能合约的魔盒过山车。
我相信，下一个区块链的市场和市值的增长点将来自于两到三个真实落地的应用和细分市场。在接下来的两年中，区块链领域将出现和当年卖书的Amazon、与萌妹聊天的QQ具有同样历史地位的、第一波站得住脚、活得下去并且可以由点到面持续扩张的细分市场落地应用。
如何判断一个落地点是否对一个平台具有这样的种子属性，本身也是一个很关键的问题。这不光和落地应用本身有关，也和相应的选择这个领域的平台是否能在这样的细分中发挥自己最大的优势和如何防范壁垒有关。我认为，作为区块链落地引爆点的细分市场大概需要具备七个属性，这也是本文主要要讨论的东西。
Galaxy Digital创始人：BTC不适合成为货币:金色财经报道，Galaxy Digital创始人Mike Novogratz表示，与其他加密资产不同，比特币不适合成为货币，而以太坊（ETH）已经是一种交换媒介了。Mike Novogratz说道：我不认为BTC会成为一种货币，我认为它将会成为一种价值存储，但以太坊已经像货币一样交易了，ETH正在成为一种文化货币（the currency of culture），当人们购买NFT时，他们会花ETH，人们选择加入比特币社区，拥有比特币的人比俄罗斯人口总量还要多，按参与者计算，比特币社区规模相当于世界第八大国家。另外，如果美联储主席杰罗姆·鲍威尔和美国财政部长珍妮特·耶伦能够让通胀率恢复到2%同时降低债务，美国人将不必购买BTC。（CNBC）[2022/3/20 14:07:13]
1、高速增长、远未饱和的市场
首先，我们选择的细分市场必须不是凭空创造出来的，或者是过于超前于广泛需求的，比如区块链+AI这类比较科幻的不明确需求。
第二，这样的细分必须是即使在没有区块链作为解决方案的一部分的情况下，也是在以极高速度发展的非成熟的市场。
最典型的不符合这样条件的细分市场就是移动支付。在发达市场移动支付市场已经相当饱和，在发展中市场移动支付虽然有避险主权货币核心需求，但因为智能设备普及度的制约，在相当长的时间内都将停留在短信平台上面，不具备迁移到区块链的基础设施条件。
这样说并不是说区块链不能做支付等成熟的金融市场，但就像任何新技术和模式一样，带来好处的同时，都会由于技术和解决方案的稚嫩，同时触发一些传统方案没有的问题。功过相抵，在高度成熟化的市场中，并不占优势。
所以新技术进入市场的角度必须是一个有足够大增长空间的市场，在竞品本身仍处于类似早期成长阶段，具有相类似的使用难度和问题的时候，能够通过区块链技术带来的成本或者收益方面的差异化优势，快速占领蓝海市场。在这样的市场活下来之后，再去回过头拓展和吃成熟市场这碗饭。
周小川：一个竞争性、多方案的央行数字货币体系更适合中国:11月27日，在北大数字金融研究中心举办的“数字金融创新与经济发展新格局”活动上，周小川进一步厘清了中国央行数字货币（DC/EP）、数字人民币（e-CNY）以及全球央行数字货币（CBDC）之间的关系。周小川表示，DC/EP是一个双层的研发与试点项目计划，并非一个支付产品。DC/EP项目计划里可能包含着若干种可以尝试并推广的支付产品，这些产品最后被命名为e-CNY，即数字人民币。此外，DC/EP与CBDC的开发思路并不相同。比如，在CBDC的设想中，货币所有权和负债责任都归央行，而在DC/EP中，第二层商业机构实际上拥有e-CNY的所有权以及可支付的保证。[2020/12/1 22:46:46]
支付市场这碗饭，区块链技术不仅要吃，而且会大口吃，但学长说过，个人的努力很重要，但也要考虑历史的进程。
2、清晰且足够大规模的盈利模式
与当前的互联网产品不同，区块链作为未被大规模验证的技术，本来在技术上面就比较复杂和模糊的基础上，如果希望获得可持续的商业发展和足够大规模的资本入局，最需要的是一个清晰的商业和盈利模式。
虽然很多区块链驱动的商业模式会以互联网产品的模式出现，但聪明的资金和大规模的资本，他们的关注点不光在于区块链所驱动的互联网产品本身的属性和增长等等。因为对于互联网产品来说，盈利模式相对成熟，只要本身的增长属性达到一定程度，收入增长基本上来说是水到渠成的事情。
而对于区块链来说，本身的差异化盈利属性没有被验证，所以不光有这些增长指标，同时更会去关注三个问题：
区块链技术为什么可以带来全新变现模式的或者更高的毛利或变现效率
这个市场收益有多大规模
由于区块链用户壁垒带来的现阶段用户获取成本增高幅度和未来随行业发展降低的速度能不能达到很好的平衡
CryptoBoomNews：最适合加密货币投资的5个国家，美国不在其中:近日，CryptoBoomNews在推特上发文，列出5个最适合加密货币投资的国家：白俄罗斯、葡萄牙、香港、荷兰和德国。[2018/4/16]
这三点，比较正面的例子算是跨境转账，比较负面的例子算是各种区块链隐私广告解决方案，比如最近大火的Brave浏览器。
在做基于CelerNetwork开发的移动端电子竞技应用CelerX的toC推广的时候，我们也在区块链社区寻找过各种渠道，Brave的广告目标库存看起来算是区块链渠道中不小的，不过效果其实一般。
其实仔细思考就会发现，广告卖的就是一个精确的数据生意，并且积少成多的规模化效应非常明显，“保护隐私”，“基于单点数据的推送”，单纯的文字广告，这并没有增强整个广告平台对于广告主的吸引力，降低成本的口号在Google、Facebook等厂商的机器学习规模效应下看起来希望渺茫，自然也就没有办法吸引买方。
虽然短期做的实际上是一个区块链特殊化渠道的生意，但长期来看这门生意的拓展性非常弱。相似的，各类基于区块链的分布式数据市场也是典型反方法论的细分市场。
3、现有生态对新入者友善，或无力阻碍
这条可以说是大多区块链商业模式最大的系统性风险。任何的应用和商业生态都是天生排异的，而新技术的出现，一旦触碰到既得利益，无疑会触发已有生态的免疫系统进攻。这样的排异反应，其实是反映在几个方面：
商业生态的排斥和垄断
法律合规等壁垒
文化价值的不兼容
这几个方面之间没有一个清晰的交界，而是连续递进的。一个好的落地细分市场，需要对现有生态的敌意有最大程度的估计和精打细算的规避。
商业生态的排斥和垄断是最普遍的，也是很多落地应用的第一道坎。生态这个东西本身层次也比较多，有时候其实是一个供应链或者是大生态下的细分领域。比如移动端应用最大的伞生态其实是手机厂商的移动应用商店，在下面有广告渠道，如果做的不是纯区块链内生应用，还有竞品壁垒。
PayPal首席执行官：加密货币的波动性不适合成为零售商接受的货币:根据The Street的采访，PayPal首席执行官Dan Schulman对比特币作为合法支付手段的潜力表示了怀疑。Schulman说：“我认为，现在我们看到的可能比以往任何时候都多，加密货币的波动性使其实际上不适合成为零售商可以接受的实际货币。这是因为零售商的利润率非常窄，而且当比特币在几个星期内上下波动15％，这可能正好就和每笔销售的利润和亏损之间的差相等。”[2018/4/12]
在移动设备已经成为了C端应用分发的最主要途径的当下，应用商店是绕不开的一个关卡。最近CoinbaseWallet在AppleAppStore的压力下即将下架分布式应用浏览器（dAppBrowser)，Metamask被GooglePlay下架，而在AppStore上面上线也还遥遥无期。
这个也是我自己感受最深的一点。其实Apple对dApp浏览器的监管，这事儿大家反应过度了，很大程度上都和区块链没什么关系，只是AppStore不想放弃应用的分发权和应用内购的分成而已，是一个纯商业的考虑，没有很多人想象的上升到意识形态那么严重。早先的微信小程序分类页面被取消现在变成了一个单纯的搜索框其实是一样的道理。关于app内部动态加载小程序的规则，可以参见AppStoreReviewGuideline4.7。
另外一直比较火的区块链游戏商业模式，售卖NFT和collectible更是直接的触碰了手机厂商绕开应用内购的逆鳞。在失去了移动端分发途径之后，单纯依赖已经越来越淡出C端应用的网页端，难度陡然增加到几乎无法逾越。
除此之外，应用商店分发渠道之所以是一个很大的系统性风险，是因为整个规则是私有掌控的，正所谓“此树是我栽，此路是我开”。就算今天可以在指导框架下合理运行的应用类型，明天就可能因为规则改变而成为难以逾越的高山。当然凡事都有两面性，这样快速的变化同样可以往更好的方向更迭。
北大光华刘晓蕾：比特币风险极大，不适合普通民众作为投资选择:北大光华管理学院金融系主任刘晓蕾表示：“任何一个泡沫，在没有破碎之前，都会有人赚钱，并不能因为有一些人实现了暴富，就说明这是一种正确的投资手段。事实上我了解到，确实有一些人炒加密货币赔了很多钱。只不过网上炒作的一般都是吸引眼球的赚钱的例子。我们应该看到，比特币及其他加密货币，面临极大的风险，并不适合普通民众作为投资选择。”[2018/1/31]
除了手机厂商外，流量获取的也有相应的敏感区。用户教育成本且不论，传统的系统性UA渠道，比如facebook，instagram，google的adsmobile等，对涉及加密货币的应用的宣传和广告是极为谨慎的。在经过各种背景调查程序之后，颁发执照的广告商才能持证上岗。这些也是任何加密货币应用规避不了的一道门槛。
至于竞品，说了这么多之后，其实反倒是最友善的。只要在同场竞技的玩家没有形成垄断，总是可以通过差异化破局。当然，如果本身生态还处在早期发展，那就更好了。
如果说我们可以期待商业生态的友善程度随着时间相对快速的改变的话，那么法律和的排异就要顽固得多，也更具备强烈的致死效应。不论是这类带有极重合规负担的应用方向，还是最近炒的很火的DeFi都是逃不开这样的法律和生态排异。
就拿DeFi来说吧，现在整个DeFi行业面临这一个非常两难的境地：如果继续坚持过抵押的纯区块链生态内部自持发展，就很快被加密货币市场的天花板所限制，无法成为一个真正有意义的货币市场；如果逐渐的抛弃过抵押，采用某种类似信贷的模型，或者更多的依赖外部信息的介入，更重的依赖持币人投票作为货币政策治理手段，则会遇到法律和的巨大排异效应。到时候说不定会出现被SEC，FinCEN，FED三管齐下的惨剧。私有资本自己当央行，定货币政策的的梦想，虽然要有，但毕竟不是一件容易的事情。
最后谈谈文化生态的不兼容。虽然文化这个东西听上去有点虚，但我认为实际上是非常重要的。区块链的核心是用一个共识机制去代替一个中心化的信任体，虽然这样的哲学核心本质上是降低信任成本的，但用这样的思路开发出来的第一代应用，大都和现在十几年来形成的用户习惯有很大出入。
为了能够创造更好的用户体验，不少的应用和项目开始在“用户体验优化”的道路上奋勇直前，甚至有意无意的进入了“抛弃区块链无需信任”的黑豆地，来追求用户的极致体验。好的用户体验没有错，但在贴近传统互联网应用用户体验的过程中，如果失去了区块链的内核，也就失去了一个核心的商业模式，那么和做了一个传统的互联网应用有什么区别呢？
最简单的例子比如比特币的闪电网络折腾了那么长时间终于上线了之后，在用户端，大多数的钱包都是“代托管”钱包，其实说白了就是彻头彻尾的中心化钱包。再如之前搞得非常火的闪电网络火炬传递活动，其实基本上是在中心化的钱包中完成的，改了改数据库而已。
作为区块链运动的早期参与者，我觉得很大程度上来看，加密货币社区已经在和传统应用文化生态的角逐中，逐渐的失去自己的核心文化。我这么说当然不是说区块链应用就该难用，就该没有好的用户体验。比如用Celer的layer-2技术，可以达到不失去区块链核心价值的基础上面，做到与互联网应用同样的用户体验。
即使退一万步说，如果用一些短期的折衷，换取迅速的用户增长，最终回归区块链的差异化和商业模式优势，曲线救国，也是完全可行的。可我们不禁要问，我们真的能够守住“今天大踏步的后退是为了明天大踏步的前进”的初心么？
4、传统解决方案和产品有极高的信任成本
在关注上面这些问题的时候，我们还是要清楚的意识到，区块链的核心价值是信任成本的降低。不论是什么样的商业模式，抽丝剥茧之后必然是这个内核，否则就不能说是一个基于区块链的差异化商业模式。
如果要平衡区块链技术本身带来的壁垒和摩擦，就需要找一个应用场景，本身的信任成本极高。这样的信任成本往往体现在两个方面：信任中介逻辑的高复杂度以及支付本身的高成本。
有趣的是，这种信任壁垒的高筑本身很多时候意味着强合规和应用场景的限制。比如应用，传统入金渠道本身就非常有限，同时成本高到可怕，成人行业更是如此。
在这样信任成本极高的行业中，区块链可以从根本上降低这个传统方式无法降低的成本，来大幅提高所获毛利，从而产生水滴石穿的差异化能量。所以符合这个标准的一个好的商业模式，最好是信任成本极高，类似于高风险支付行业，但同时要在世界范围内法律合规方面监管偏弱。?。仔细思考会发现，其实这两者的交集非常的小。
5、全球性属性强
低成本全球化是区块链低信任成本的重要衍生价值，也是一个很好的差异化入口。区块链抹平了国家和金融体系之间的跨越壁垒。如果一个市场本身的全球性属性非常的强，那么它一定在全球化的过程当中，受到了全球价值流转体系割裂的限制，那么区块链作为天生全球化的价值流动平台，则必然会和使用传统价值流通体系的应用产生高度差异化的全球化成本。比如基于资源碎片分享的微支付服务就是一个很好的符合这一点的例子。
6、能够可持续的拓展开发者生态
从更大的角度来看，我们之所以在讨论合适的细分市场和商业模式，不光光是为了这个单点的商业模式。更重要的是能够把这样的商业模式或者细分市场，作为一个可以燎原的星星之火，在引入商业模式的同时，可持续地引入新的开发者。
区块链开发者社区难做，是个不争的事实。为什么？其实六个字就能解释：开发者不挣钱。你说以太坊开发者不赚钱也做起来了？Consensys如果没有以太坊涨1000倍，如何维持一个高峰时期400人的庞大开发团队？Parity如果不是早期以太坊社区的参与者，如何还有Ethereum节点软件的不断免费更新。
不少公链生态，通过大额补贴，换来一时的开发者社区，但是如果不能可持续发展，助推器就变成了输血管，总有被抽干的一天。
所以正确的细分市场，虽然可能作为一个很小的点，但一定可以让一部分开发者先变现起来，并且做到一次开发一次变现，一直开发，一直变现的可持续发展。而且这部分开发者，最好不是“区块链开发者”，而是没有任何区块链知识的普通开发者。有了这样良好的地基，再从这个单点推出去，最终实现大规模多样化开发者共同变现。
7、拓展性强，可以从单点随业务增长扩大到产品矩阵
类似上面开发者的思考，对于用户同样如此，我们最终的目的是惠及区块链，或者说的小一点，CelerNetwork这样的区块链社区与平台。所以从用户的目标来说，还是要大一点。只要在一个应用细分中站稳脚跟，如果能够通过这样一个基点应用容易地衍生出类似模式的多个应用类型和场景，再通过区块链独有的传播和网络效应，形成真正的底层平台的大规模使用和多样化落地。
总结
以上是我对如何找到和判断一个细分市场是不是区块链落地引爆点的一些相对抽象的方法论，其实可以看出来，每一条方法论并不是独立的，甚至互相牵制和平衡。全部完美满足几乎不具备可能，但是一定有一系列的应用和细分是能够在这几点中做到一个合适的折衷。
在这个岁末年初，想要总结一些自己寻找这样细分市场的方法论。
因为篇幅和时间有限，一些例子点到为止，并且举例不论正反，都只是针对所讨论的某一点标准来谈，并不一定符合或者不符合所有标准。我将在接下来的一系列文章当中，对一些自己做过深入研究和行业中比较受关注的细分市场以这样的方法论为基础，做一些尽量深入的分析和阐释，还希望大家多多指教。
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